發表于:2009-12-05 00:00:00來源:中(zhōng)國經營報人氣:2591
“你們公司做什麽産品?你們的上遊是誰?你們的下(xià)遊又(yòu)是誰?”每次遇見新朋友,蘇國行總是問這樣一(yī)些問題。
就是這樣一(yī)些“标準問題單”,讓蘇國行操盤管理的66網目前已積累了8萬個産品種類。單純從事互聯網行業的人,乍一(yī)看66網,似乎隻是一(yī)個企業網站分(fēn)類導航而已,但是從事制造業産業的人卻會有不同的看法:通過它能将一(yī)個産業的上下(xià)遊從業企業一(yī)覽無餘,從而讓采購變得簡單起來。
2009年11月19日,香港嘉宏集團在深圳高交會上與66網正式簽約,并向其注資(zī)1000萬元。嘉宏集團投資(zī)總經理何志(zhì)鵬認爲,66網以企業官方網站爲核心的B2B電子商(shāng)務模式來實現電子商(shāng)務推廣、在線交易等功能,走在國内前列,其網站用戶群極爲龐大(dà),市場潛力大(dà)有可期。
從建站到導航的轉變
蘇國行雖然是66網的主要創始人,但他的團隊最早是做企業網站建設的,而不是做企業網站導航的。從做企業網站到做企業網站導航,這一(yī)轉型過程正好也是蘇國行尋找企業商(shāng)業價值的過程。
66網的團隊前身是東莞華商(shāng)網絡,這家公司專門給中(zhōng)小(xiǎo)企業提供建站服務。與當年全國3萬多家做企業建站服務的網絡公司一(yī)樣,他們的業務也曾火(huǒ)爆一(yī)時。
但是到了2005年前後,蘇國行在給企業建站的過程中(zhōng)發現:中(zhōng)小(xiǎo)企業官網存在三大(dà)“硬傷”:一(yī)是網站訪問量少,幾乎沒有推廣渠道,二是官網沒有認證機構,網站與企業實體(tǐ)的關系訪問者無法認定,三是僅做形象展示,無法成爲電子商(shāng)務的交易平台。
一(yī)邊是在線商(shāng)鋪如阿裏巴巴的迅速增長,一(yī)邊卻是企業官網的冷落。蘇國行認爲,究其原因,無非是電子商(shāng)務功能的差别所緻。于是,蘇國行想到了做企業網站導航。爲此,他将東莞華商(shāng)網絡公司交給别人管理,自己則帶着三個合作夥伴,自2006年1月起,來到深圳尋找創業機會。
“企業官網具有權威性和唯一(yī)性,産權歸企業所有,這決定了官網作爲電子商(shāng)務平台與在線商(shāng)鋪本質上完全不同。”蘇國行說,企業官網的用途除了作爲形象展示、招聘、售後服務等外(wài),還應該是一(yī)個在線交易的平台。
2006年6月6日,66網站正式立項。按照蘇國行的說法,“6”是“順”的意思,企業老闆都認爲這是很吉利的數字,作爲商(shāng)業服務型網站域名比較有品牌提升空間。
在公司成立之初,主要是通過各種渠道來獲取企業網站信息,網絡蜘蛛便是基本方式之一(yī)。在收錄過程中(zhōng),公司設立的呼叫中(zhōng)心會對一(yī)些抓取的網站進行核實,并要求對方提供企業營業執照等認證信息。當企業的産品分(fēn)類較多的時候,66網會用精确導航來顯示各個細分(fēn)行業企業的網站地址。而一(yī)些利用官網來做營銷和市場拓展的企業,尤其是那種“名不見經傳”的企業,往往能通過66網而被找到。
66網的團隊因此認識到,企業官方網站同樣能實現電子商(shāng)務的功能,這将是網站營利模式的基點。基于這種市場判斷,他們向客戶推出了“官網認證”、協助客戶實現電子商(shāng)務功能等年費(fèi)制服務,從而也使66網的獲利來源不斷擴大(dà)。
從産業鏈分(fēn)類中(zhōng)獲利
與幾乎所有的電子商(shāng)務平台一(yī)樣,66網也經曆了一(yī)段燒錢的過程。不過,66網并非像國内諸多在線商(shāng)鋪一(yī)樣,先是做一(yī)個涵蓋全部行業和類别的平台,然後整體(tǐ)推進,而是先從行業頻(pín)道做起,再逐步延伸拓展到其他行業。
蘇國行最早選擇的是從LCD行業入手的。他認爲,LCD行業在深圳具備成熟的産業鏈,因此上下(xià)遊的關聯企業都一(yī)一(yī)被他收錄到66網裏來。後來,當LCD行業一(yī)旦出現新的關聯産品或加工(gōng)工(gōng)藝,便首先能在這個網站上找到相關企業和産品信息。時間久了,“66LCD”便成爲了LCD業内人士的首先采購平台。
2007年3月,公司開(kāi)始有了第一(yī)筆營業收入。“當時一(yī)家做LED的電子公司在接觸到我(wǒ)們網站後,認爲66網分(fēn)類導航行業細分(fēn)做的非常深入,決定付費(fèi)做企業推廣。”蘇國行說,第一(yī)筆收入才2000元,但是很有标志(zhì)性意義。自此以後,他便特别注重突出網站的特色——産業鏈分(fēn)類。據蘇國行介紹,所謂産業鏈分(fēn)類,實際上就是一(yī)種關聯分(fēn)類技術,也就是在産品分(fēn)類上,從産業鏈的最上遊到最下(xià)遊,每一(yī)個環節都進行大(dà)類和小(xiǎo)類的逐級劃分(fēn)。
這一(yī)分(fēn)類給66網直接帶來了業務。一(yī)些經常在官網上更新産品信息的企業,會得到許多客戶的回饋,訂單也自然從中(zhōng)産生(shēng)。盡管這樣的平台并不像大(dà)型在線商(shāng)鋪平台那樣擁有海量的企業信息,卻能有效地提供目标客戶。東莞市蓮盈無紡布有限公司便是66網的客戶之一(yī),據該公司透露,自今年以來他們通過電子商(shāng)務平台獲得的訂單信息占80%,其中(zhōng)30%的信息來源于66網,達成交易的近一(yī)半。
蘇國行說,目前企業會員(yuán)服務收入占公司總收入的60%,其餘40%爲網站廣告收入。到2008年10月,公司開(kāi)始實現盈利,随着客戶越來越穩定,公司的銷售增長速度明顯加快。
投資(zī)物(wù)語
香港嘉宏投資(zī)集團有限公司經理王志(zhì)明表示,相對于當前電子商(shāng)務行業中(zhōng)最流行的在線商(shāng)鋪模式,66網商(shāng)業模式的獨特優勢在于:官方網站是屬于中(zhōng)小(xiǎo)企業自己擁有所有權的平台,它們有産品及企業信息,在自己的官網上首先得以更新,顯然是最快最便捷的。另外(wài),由于這種模式并沒有明顯的技術壁壘,目前66網已經擁有了幾十萬條用戶信息,收費(fèi)用戶也已達到數千,而很多收費(fèi)用戶通過這個電子商(shāng)務平台,開(kāi)拓了不少業務,這也是嘉宏投資(zī)決定注資(zī)的最終原因。
第三隻眼
艾瑞分(fēn)析師孫崇慧認爲,66網的商(shāng)業模式也存在一(yī)些缺陷。首先,傳統的提供模闆做網頁的B2B電子商(shāng)務網站,其展示商(shāng)品信息的格式是一(yī)樣的,這樣便于買家進行對比,而不同企業的網站風格和信息展示方式存在差異性,反而會給買家帶來困惑;其次,中(zhōng)國B2B電子商(shāng)務有向在線交易模式發展的趨勢,僅僅解決信息不對稱已經不能滿足部分(fēn)企業進行營銷推廣的需求了。因此,他認爲66網尚需繼續完善自己的商(shāng)業模式。 (本文來源:中(zhōng)國經營報 )